慕尼黑国际环博会

作为世界重要的水、污水、废弃物和原材料管理贸易博览会，IFAT Munich已于2022年5月30日-6月3日成功举办。展会吸引了2,984家参展商，约119,000名观众莅临参观。值得一提的是，受疫情影响，中国企业参展受到很大影响，但20余家中国企业仍亮相展会现场，展示其特色产品及服务，无疑成为一道引人注目的风景线。

济南恒誉环保科技股份有限公司

济南恒誉环保科技股份有限公司是一家集有机废弃物热解技术研发、设备制造及产品销售于一体的国家高新技术企业，2020年在上海证交所科创版成功上市。公司目前主营业务涉及土壤修复、固废处理、危废处理及资源回收四大板块，为客户提供专业有机废弃物减量化、无害化、资源化处置解决方案，是业内为数不多能够在安全、环保前提下长期稳定连续化运行的热解装备制造企业，曾荣获国家科技进步奖。

除致力于开发国内市场外，济南恒誉环保科技有限公司一直积极开拓国际市场。自2010年首次参展IFAT以来，恒誉环保通过IFAT舞台全方位展示了自身的创新性成果与多元化布局。此次面对疫情，他们没有选择“躺平”，而是逆流而上，努力寻找新方法、打破时空障碍，以代参展的方式再次亮相IFAT。在未知的新模式下，他们展前做了精心而细致的准备，展览期间，从市场推广部门、业务部门到技术部门的员工全力以赴，和现场工作人员紧密配合，共同完成了5天的精彩展示和跨时空交流，收获颇丰，成果斐然。

为此，我们诚邀恒誉环保的国际销售部经理杜君鹏先生、市场推广部经理牛学超先生及市场推广部运营安雪女士一起，分享他们成功参展的经验与体会。

Q1请简要介绍一下公司产品及应用领域

经过多年自主研发与技术储备，公司系统掌握有机废弃物工业连续化热解核心科技，目前主要有工业连续化废塑料、废轮胎、污油泥、危险废弃物热解生产线等。产品应用于危废、固废、废塑料、废轮胎、含油污泥、焦油渣、医疗废弃物、废矿物油、化工废盐等有机废弃物的处置，及生物质处理、油砂/油页岩资源化、金属资源回收等领域。工艺技术及装备被评为工信部和科技部“国家鼓励发展的重大环保技术装备”，目前拥有国内外核心专利百余项，通过欧盟CE认证，德国TUV认证、ATEX认证。

Q2可否了解一下贵司产品的市场定位，以及目前拓展海外市场的情况？

公司的产品及服务主要面向各类固废、危废处理企业和再生资源回收企业。公司与顺通环保、申联环保、启迪环境、天辰新垣、中硕环保等行业龙头企业达成强强战略合作。装备已成功应用于国内新疆、山东、湖南、湖北、浙江、江苏、陕西、广东等省的多个项目。

公司创立之初，就放眼于国际市场，目前我们的产品已进入十几个国家和地区，其中德国项目的成功交付标志着公司装备在环保、技术性能等方面已达到欧盟的严格要求；匈牙利项目系欧盟资助工程，并一次性获得了欧盟授权机构的检测认证；丹麦客户获得大型跨国化工企业巴斯夫的投资与认可，代表着中国自主研发的裂解技术达到世界前列水平，并获得国际认同。

Q3IFAT是贵司必选的展会吗？面对当前的疫情局势，贵司为何仍然坚持参展？

相信对环保行业的企业来说，IFAT可以说是大家公认的必选展会。IFAT享誉全球，在环保行业知名度颇高，被公认为业内风向标，对于国内企业开拓海外市场、拉近与国际客户距离、了解行业信息都具有重要的意义。

报名阶段因受疫情影响，我们出于对公司参展同事的防疫安全、办理签证难度、以及能否顺利返程等因素的考虑，始终想方设法解决应对各种问题。虽然情况复杂，难度较大，但我们对国际市场的开拓之心从未动摇，因此积极寻找更多参展途径。合作的展览公司的朋友向我们介绍了代参展服务，经了解，她们公司已经有非常成熟的服务体系和丰富的参展经验。最终，经领导同意后，我们决定大胆一试，开启了代参展初体验。

Q4为了此次参展，贵司都做了哪些准备？遇到了哪些困难？又是如何克服的呢？

 一方面，我们原计划由自己员工前往慕尼黑参展，为此，确定参展后就开始着手准备签证了。我们咨询了展会签证，得到答复只有11天。综合参展时间短、回国隔离时间长的现状，我们最终选择了代参展模式。

而代参展的路上也是困难重重。首先，在宣传资料方面，我们准备好了必需的参展宣传物料，计划以快递的形式运往德国。但疫情突发，办公区域临时封控，全员居家办公，资料无法取出，让我们措手不及。同时，快递陆续停发，国内印刷厂也面临随时被封控，德国当地印刷成本过高且质量无法把握。权衡之下，我们即刻启动了备选方案，再次联系国内印刷厂全部重新印刷，并在慕尼黑展览出展业务部孔经理的帮助下，成功联系到运输公司，顺利将资料运往德国。

Q5远程参展和现场参展的感受有何不同？有哪些印象深刻的事？

现场参展相信大家都不陌生，而远程参展，我们与展会现场横跨七千多公里，通过一个小小的视频屏幕，直接抵达展会现场，这种感受可以说是十分新奇。

远程参展的形式，协助参展人发挥的中间作用至关重要。展前，为了增进彼此的了解，我们先后与杨女士进行了三次视频通话，就公司和产品信息进行了介绍和培训。我们要求杨女士展会期间主要负责收集客户信息并及时将信息反馈给我们。由于时差，开展第一天从下午三点到凌晨十二点，同事们都一同坐在会议室中与展会现场实时连线体验首次远程参展。后几天国际销售部同事们轮流值班，及时接待每一位到访展台的客户。观众高峰期，多个客户同时想要详细了解产品需要远程连线时，还出现了多个设备多种APP齐上阵的场面。本次“夜班”参展经历，也成为同事之间津津乐道的话题之一。

Q6本次采用代参展模式，效果是否达到贵司预期？

说实话，代参展模式对我们来说比较陌生，但最终的结果超乎我们的预期。提供代参展服务的展览公司协调工作十分到位，协助参展人杨女士在国外已经待了二十几年，语言能力和专业素养都很高。在我司同事和杨女士的配合下，本次代参展达到了很好的宣传效果，到访展台的观众络绎不绝，与国内同事的连线率高达50%。我们收集到很多客户信息并进行了及时的跟进，对提高知名度、拓展海外业务有较大帮助。展会第二天和第三天，杨女士还特地早早地到达展会现场，帮我们拍摄了不少展会现场照片。

Q7远程参展在哪些方面无法代替现场参展？未来如果还需要远程参展的话，贵司认为可在哪些方面进行改进？

特殊时期，代参展模式固然是很好的替代方案，但我们认为，它仍然存在一些短板。按照以往现场参展惯例，我们不仅仅会宣传公司的产品与服务，与客户进行面对面交流，还能顺访现场其他行业伙伴，了解更多行业相关信息，包括上下游的技术与配套方案等，所以这次展会虽然取得了不错的效果，但还是留有些许遗憾。

当然，未来如果仍遇到无法到现场参展的情况，我们非常乐意再次选择代参展方式。根据这次的体验，我们认为即使远程参展，布展工作也一定不能马虎，这是吸引客户的第一步。其次，一位“靠谱”的远程参展合作伙伴也至关重要，在展会现场与客户交谈时，远程参展协助人在中间的沟通和协调作用不容小觑。

在当前疫情环境下，希望大家都能找到适合自己的参展方式，并且将每次尝试都尽百分百之力做好，因为我们所收获的，必定是自己所播散下的种子。

作为享誉全球的环保技术贸易博览会，两年一届的慕尼黑国际环博会（IFAT Munich）涵盖了水处理、固废处理、原材料管理以及资源利用与循环利用的解决方案。下一届慕尼黑国际环博会将于2024年5月13-17日在慕尼黑展览中心举办，我们期待与您再次相约慕尼黑，共赴环保之旅！

内容来自：慕尼黑展览公司公号出展慕尼黑