2019年8月12日，星期一。

上海的夏天已到最热的时候，梧桐叶子在晨光里绿得发亮，蝉声一阵高过一阵。林晓薇推开华展国际玻璃门时，发现今天的前台格外热闹——何姐身边围着三四个行政同事，每人手里都抱着厚厚一摞打印资料。

“早啊晓薇！”何姐抬头看见她，脸上堆满笑容，“今天可要打起十二分精神，公司全员大会，连平时外出的几个老销售都回来了。”

林晓薇点点头，目光下意识投向那个空荡了三个月的工位——靠窗第三排，桌角的水晶奖牌已经被擦拭干净，在晨光里闪着微光。桌面上放着一个双肩包，黑色，款式普通，拉链上挂着一只小小的中国结。

他回来了。

心跳没来由地加快。林晓薇强迫自己移开视线，快步走向自己的工位。苏瑾已经到了，正对着小镜子涂口红，见她过来，压低声音说：

“听说今天销冠要分享菲律宾市场，我昨晚查了一晚上资料——菲律宾主要展会11个，最大的是菲律宾国际建筑建材展（WORLDBEX），每年3月……你猜怎么着？今年咱们公司带了23家企业去那个展，其中18家是陆一洲开发的。”林晓薇惊讶地看着她。

“你哪儿查的这些？”

“公司内网数据库，昨天周老师把权限给我们开了。”苏瑾收起口红，“我顺便也看了咱们上半年业绩报告——公司总共签了312个展位，其中东南亚市场42个，欧洲市场110个，中东市场86个，美洲市场74个。东南亚那42个里，陆一洲一个人贡献了31个。”

“一个人……31个？”

“对。平均每单展位费用8万左右，算上增值服务包，平均客单价12万。他上半年业绩大概370万，占公司总业绩的……接近一半。”

林晓薇默默计算了一下自己那3.8万的第一单。这个数字除以370万，大约是1/97。差距依然像珠穆朗玛峰和佘山。

“别想太多。”苏瑾仿佛看穿她的心思，“咱们才一个月，人家都三年了。走，去会议室，要开始了。”

一号会议室坐满了人。这是林晓薇入职以来第一次看到公司所有销售聚齐——平时外出的几位老销售都回来了，加上行政、财务、市场部同事，三十多人把会议室挤得满满当当。

方总站在投影仪前，白衬衫袖子挽到小臂，表情平静里透着严肃。他身后的投影幕布上显示着一行大字：

“2019年上半年总结暨下半年计划会议”

“大家早上好。”方总的声音不高，但会议室瞬间安静下来，“先通报几个基础数据。”

他按了一下翻页器，屏幕上出现一张柱状图。

“2019年上半年，我们公司共服务企业客户187家，协助参展312个展位，总合同金额约760万元。这个数字，比去年同期增长9%，但比我们年初定的目标——800万——还差40万。”

他顿了顿，目光扫过全场。

“9%的增长，在行业整体背景下，不算差。但也不算好。去年年底外贸战已经开始影响出口企业信心，今年上半年国际展会的中国企业数量普遍下降了5%到10%。我们能逆势增长，靠的是两点——”

他又翻了一页。“

第一，业务转型

——从单纯卖展位，转向提供综合营销解决方案。上半年，我们推出的‘增值服务包’覆盖了87%的新签客户，平均为每个客户带来超过30%的附加收入。这个数字，去年同期是52%。”

林晓薇在心里默默点头。她那个苏州五金厂的客户，正是被增值服务打动——除了展位，还有展前采购商邀约、展中翻译陪同、展后客户跟进报告。

“

第二，重点市场突破

——东南亚市场同比增长48%，中东市场增长22%，欧洲市场基本持平，美洲市场略有下滑。增长最快的菲律宾市场，签单量同比增长了120%。”

方总说到这儿，目光转向会议室后排某个位置。

“这部分成绩，主要归功于我们的一位同事。接下来的一个小时，交给他——请陆一洲给大家分享东南亚市场，尤其是菲律宾市场的开发经验。”

会议室里响起一阵细微的骚动。林晓薇下意识坐直身体，目光追随着方总的视线。

后排角落里，一个身影站了起来。

林晓薇想象中的销冠——应该穿着笔挺的西装，头发梳得一丝不苟，走路带风，眼神锐利。但站起来的那个人，穿着灰色运动T恤，牛仔裤，脚上一双洗得有些发白的帆布鞋。他个子不算高，身材偏瘦，背着一个普通的黑色双肩包。

唯一显眼的，是他手里那台银灰色的笔记本电脑——屏幕上贴满了各种颜色的便签纸。

“大家好。”他开口，声音温和，带有南方口音的柔软，“我是陆一洲。”

没有客套，没有开场白。他走到投影仪前，连接电脑，屏幕亮起，第一页PPT只有两行字：

“东南亚不是‘一个市场’，是‘十个市场’”

“菲律宾不是‘一个展会’，是‘一个生态’”

林晓薇立刻拿出笔记本。苏瑾已经掏出手机准备拍照。

“我先说个数字。”陆一洲站在屏幕旁，语气平静得像讲别人的故事，“过去半年，我在菲律宾签了31个展位，总合同金额372万。听起来很多，但我实际拜访的客户数量是——243家。成功率12.7%，也就是说，每拜访8个客户，才能签下1个。”

这个成功率比林晓薇的电话成功率（11%）还高一点。但拜访客户难度可比电话高得多。她心里迅速计算——243次拜访，就算每天见2个客户，也要4个月。这还不算路上时间、准备时间。

“为什么成功率只有12.7%？”陆一洲翻到下一页，是一张表格，列出客户拒绝的十大原因。

“排名第一的原因是——‘菲律宾太远了，我不想跑’。第二是——‘菲律宾市场太小，没什么生意可做’。第三是——‘菲律宾签证太麻烦’。”

他停顿一下，目光扫视会议室。

“这三个理由，其实都指向同一个问题——客户对菲律宾市场的认知，停留在十年前。”

接下来的三十分钟，林晓薇像上了堂高强度的外贸地理课。

陆一洲没有讲任何销售技巧，没有讲话术，没有讲谈判策略。他讲的都是“干货”——菲律宾的人口结构、GDP增长曲线、主要进口商品清单、海关政策变化、中菲经贸协定最新条款、马尼拉港的吞吐量数据、菲律宾中产阶级消费习惯变化……

“菲律宾不是小市场。”他指着屏幕上的一组数据，“2019年上半年，中菲贸易额同比增长9.5%，达到342亿美元。其中中国对菲出口增长11.2%，主要品类是机电产品、钢铁、塑料制品、纺织品。这些，都是咱们客户能做的。”

他翻到下一页，是一张菲律宾国际建筑建材展（WORLDBEX）的现场照片。

“这是今年3月，我们带的23家企业。其中有5家，展会三天接了超过50个采购商咨询；有2家，现场签了意向合同；有1家——”他顿了顿，“在主办方的评选中，拿了‘最佳展品设计奖’。”

会议室里响起一阵感叹。

“这个奖，不是天上掉下来的。”陆一洲语气依然平静，“是我们提前三个月开始准备——帮企业重新设计展品陈列方案，帮他们制作中英文产品手册，帮他们联系当地媒体做展前报道，帮他们在展会官网上做定向广告推送，还有，帮他们在展会第二天晚上，组织了一场小型客户答谢酒会。”

他每说一个“帮”，林晓薇就在笔记本上记一笔。这些都是增值服务包里的内容，但实际执行起来，远比她想象得复杂。

“那场酒会，我们邀请了32个重点采购商，其中18个是主办方帮忙推荐的VIP客户。酒会成本，我们承担70%，企业承担30%。结果是——那家企业展会第三天签了三个采购合同，总金额28万美元。”

他翻到最后一页PPT，上面只有一句话：

“卖展位是交易，做服务是伙伴”

分享结束后是提问环节。一位老销售举手：

“一洲，你刚才说的这些增值服务，成本不低吧？酒会、广告、媒体宣传……这些费用，公司能cover吗？”

陆一洲点点头：“问得好。我算笔账——”

他走到白板前，拿起马克笔，开始写。

“一个标准展位，我们收客户8万。其中3.5万要交给主办方，1.5万是基础服务费（签证、机票、酒店），剩下3万是毛利润。看起来不少，但上海的成本大家知道——房租、人工、运营，这些固定支出，平均分摊到每个销售身上，每月至少要完成30万业绩才能持平。”

他顿了顿，继续写。“如果只卖展位，我们的利润空间会越来越小。因为客户会自己比价，会去淘宝找翻译，会自己订酒店机票。但如果我们提供增值服务——比如一场酒会，成本2万，我们可以收客户3万，多赚1万。更重要的是，客户因为这场酒会多签了28万美元的订单，他明年还会找我们，还会愿意为增值服务付费。”

另一位销售举手：“但有些客户就是只看价格，怎么办？”

“那就放他走。”陆一洲回答干脆，“这半年，我主动放弃了17个只看价格的客户。不是不想要，是算不过来账——这种客户往往事多，花费的客服成本远高于利润。不如把时间省下来，服务好那些愿意为价值买单的客户。”

方总在旁边补充一句：“这也是公司今年的策略——从‘量’转向‘质’。宁要一个有长期价值的中型客户，不要十个只看价格的小客户。”

林晓薇低头看自己的笔记本。上面密密麻麻记了十几条，每一条都和她过去一个月的体会相印证——价格不是核心竞争力，价值才是。