《展立波》

——梦想、选择、坚守

作者：展达天下

第一章：入局

第五节方总的讲话

下午三点二十分，人事助理何姐推开门进来。

“周经理这边的新人准备一下，三点半在2号会议室有个新人座谈会，方总要跟今年入职的新人讲几句。”何姐的声音透着一种例行公事但又颇为郑重的意味，“提前五分钟过去，别迟到。”

周文斌从电脑前抬起头：“收到。林晓薇、苏瑾，你们俩准备一下。”

林晓薇和苏瑾对视了一眼。在上午茶水间的相遇后，这是两人第一次同时出现在一个正式场合。苏瑾微微点了点头，林晓薇回以同样的表情。

下午三点二十五分，她们走进2号会议室。

这是个中等大小的会议室，深灰色的地毯，白色的墙面上挂着几幅公司的荣誉照片。长条会议桌能坐二十个人左右，此刻已经有十几个人散落地坐着——都是今年入职的新员工，来自不同部门。

林晓薇粗略扫了一眼：大约十五六个人，男女比例基本均衡。有些人穿着很正式，西装革履；有些人则相对随意。她和苏瑾在靠近门口的位置坐下。

就在三点二十九分，会议室的门被推开了。

一个中年男人走了进来。

他看起来五十岁出头，中等身材，穿着一件深蓝色的Polo衫，外面套着一件看似普通但面料很好的夹克。头发已经半白，但打理得很整齐，向后梳着。五官轮廓分明，眼睛不大但很有神，走路的步伐不快，但每一步都带着一种从容的力量感。

他身后跟着何姐和另外两个看起来像高管的男人。

会议室里顿时安静下来。

“大家都坐，都坐。”他的声音有点沙哑，带着明显的江湖气，“不用站，我是方志远。”

他在会议桌的主位上坐下，目光环视了一圈。那目光很平和，但又似乎能把每个人都看得清清楚楚。

“今天是新人座谈会，”方志远开口，声音不大，但会议室里的每个人都听得清清楚楚，“按惯例，我跟今年入职的新人聊聊。咱们公司不大，也就一百四五十号人，在华东这块儿，算是出国展览这块儿做得还不错的。但出了上海，很多人没听过我们的名字。正常。”

他靠在椅背上，姿态很放松。

“我92年入的这行，那会儿出国参展还是个稀罕事。”方志远说这句话时，眼睛里闪过一丝很复杂的光——有怀念，有感慨，也有某种经历过沧桑后的淡然，“你们这代人可能想象不到，92年是什么概念。那会儿上海还没现在这么多高楼，浦东还是大片的农田。改革开放刚搞了没几年，企业开始有点钱，想出去看看世界。”

会议室里很安静，只有偶尔有人翻动笔记本的声音。

“我那会儿在机械进出口总公司下面一个部门上班，负责组织企业参加海外展会。92年我26岁，刚从部队复员没两年，啥也不懂，就知道这是个机会。”方志远的声音变得更低沉，像是在讲一个已经说了很多次、但每次讲都有新感受的故事，“第一单生意，是带浙江的一个小五金厂去德国科隆五金展。展位不大，就9平方米。那会儿出国展是什么概念？你想想，92年，一个工人一个月工资不到三百块钱，一张去德国的往返机票要一万多。”

他顿了顿，目光在每个人脸上扫过。

“那个老板，姓钱，现在也是我们的大客户了。当年他把全部家当压上，就为了去德国看看。走之前他跟我说：‘小方，我这回要是亏了，厂子就没了。但要是成了，我这辈子就能让工人过上好日子。’”方志远的声音里突然多了一种很真挚的情感，“他说这话的时候，眼睛是红的。我当时就想，这他妈不是在做生意，这是在赌命。”

会议室里的空气似乎都凝固了。

“我们是怎么去的？”方志远突然笑了，是那种经历过艰难岁月后才会有的、带着苦涩和骄傲的笑，“绿皮火车。从杭州坐火车到上海，上海到北京，北京到满洲里，满洲里到莫斯科，莫斯科到柏林。整整七天。你们现在坐飞机去欧洲都要十个小时，觉得累死了。我们那会儿，七天。车上没空调，大夏天，车厢里热得像蒸笼。钱老板的展品——就是他们厂生产的螺丝、扳手、钳子——总共两百公斤，打了六个木箱子。我们俩一路轮流看着这些箱子，怕丢了。”

他的手指轻轻敲着桌面。

“最后到科隆，我们俩累得像死狗一样。但那场展会，钱老板签了三个大订单，总金额六十万马克。按照当时的汇率，差不多是四百多万人民币。那是什么概念？他那厂子一年的产值才一百多万。”方志远停了一下，“回来的时候，他抱着箱子哭了。不是装的，是真哭。一个四十多岁的男人，在火车站台上，抱着那箱子产品，哭得像个孩子。”

会议室里依然安静。林晓薇注意到，连平常看起来最淡定的苏瑾，此刻也微微坐直了身体，眼睛一眨不眨地看着方志远。

“就是从那个时候开始，我知道这行是干什么的。”方志远的声音变得平缓，“我们干的不是卖展位，不是赚佣金。我们干的是给人一个机会——一个改变命运的机会。”

他顿了顿，继续往下说。

“之后几年，我做了很多这样的单子。有浙江的织带厂去巴黎家纺展，签了法国客户，现在已经是欧洲最大的织带供应商之一。有河南的小农机厂去汉诺威农机展，现在他们的拖拉机卖到非洲三十几个国家。有福建的石材厂去美国石材展，现在他们的花岗岩在曼哈顿的高楼大厦上都能看到。”方志远如数家珍，“不是每个都能成功，但每一个我参与过的企业，我都记得。为什么记得？因为他们把命运押在我们身上了。”

他往前倾了倾身体，语气突然变得严肃。

“所以我现在跟你们讲，咱们华展国际能走到今天，在华东做到第一，靠的是什么？”他的目光扫过每个新人，“不是我们的展位资源多好，不是我们的价格多便宜，不是我们认识多少国外主办方。那些都是表面的。”

“我们靠的是信任。”

这个词从他嘴里说出来，带着一种沉甸甸的分量。

“客户愿意把出国的事儿交给你——钱交给你，展品交给你，甚至他们的前途都交给你——你说这得是多大的信任？”方志远说，“这种信任，不是一天两天建立起来的。是二十多年，一个客户一个客户攒出来的。”

他伸出一根手指，在空中点了点。

“你们知道我们这个行业最大的风险是什么吗？不是展会取消，不是客户违约，不是运输延误。”方志远说，声音压低了一些，“最大的风险，是客户说：‘我再也不信你了。’”

“一旦这个信任链条断了，你完了。你的公司也完了。”

会议室里一片寂静。

“所以我告诉你们，在这个公司，你业绩做得好，我表扬你；业绩做得差，我教你。但你要是撒谎，要是欺骗客户，哪怕只是一次——对不起，我们这儿没有你的位置。”方志远的语气很强硬，但林晓薇听得出，这种强硬背后是一种更深层次的坚持，“因为我得对得起那些信任我们的人。这不是道德说教，这是生存规则。”

他停了停，似乎在回忆什么。

“2008年金融危机，很多展览公司倒了。为什么？因为客户信不过他们了。市场一不好，大家都不愿意冒险，都把钱攥在手里。那怎么办？只有那些客户还信任的公司，才能活着。我们活下来了，就是因为过去二十多年积累的信任，在这一刻发挥了作用。”

方志远重新靠回椅背，表情缓和了一些。

“好了，我这个老头子话有点多了。”他的语气恢复了之前的轻松，“你们都是新人，可能现在听不懂我说的这些。没关系，慢慢来。”

“我只想告诉你们一件事：在这个行业，技术可以学，经验可以积累，资源可以拓展。但有一件事，如果一开始就走错了，就再也回不来了。”他顿了顿，“那就是做人的底线。”

他说完这番话，整个会议室仿佛都松了一口气，但又似乎多了一些更沉重的东西。

“方总，”坐在会议桌另一端的一个男生举手，“您刚才说92年入行，那您创办华展国际是哪一年？”

“2001年，”方志远回答得很干脆，“那会儿互联网泡沫刚破，大家都觉得外贸要完蛋了。我偏不信，租了个80平米的办公室，招了六个人，开始干。第一年，公司亏了三十多万。第二年，保本。第三年，才开始赚钱。”

“为什么叫华展国际？”另一个人问。

“华是中国，展是展览，国际是目标。”方志远笑道，“名字土是土了点，但好记。而且我们确实是做国际展览的，不搞虚的。”

会议进入了提问环节。新人问了很多问题：公司的未来规划、个人发展路径、业务重点方向。方志远回答得很直接，没有什么高深的战略术语，但每一句话都透着一种务实。

林晓薇一直没有提问。她只是安静地听着，看着这位看似普通、但每一句话都能击中人的企业家。

直到会议快结束时，方志远突然看向她和苏瑾的方向。

“你们两个是周文斌组的新人？”方志远问道。

林晓薇愣了一下，连忙点头：“是的，方总。”

“周老师眼光向来很好，”方志远笑了笑，“能在他那儿留下来的，都不容易。但也要记住，信任不是一天建立的，但毁掉信任，一天就够。”

散场时是下午四点半。方志远在门口跟何姐交代了几句什么，然后拍了拍周文斌的肩膀，两人短暂地说了几句话。然后他转身离开，背影消失在走廊尽头。

新人们三三两两走出会议室，低声交谈着什么。林晓薇和苏瑾走在一起，两人似乎都在思考刚才听到的那些话。

“你信吗？”苏瑾突然问，声音很轻。

“什么？”

“方总说的那些，”苏瑾说，“90年代的故事，信任的价值，做人的底线。”

林晓薇迟疑了一下：“信吧。我觉得，他没必要编这些。”

“我也信。”苏瑾说，罕见地没有用她那种理性分析的语气，“只是我在想一件事。”

“什么事？”

“如果我们有一天也能做到像他那样——让别人把命运押在我们身上——”苏瑾顿了顿，“那得是多大的责任。”

这时周文斌走了过来：“怎么样？被方总的讲话震撼到了吧？”

两人同时点头。

“方总的风格就是这样，从来不跟你讲大道理，就讲故事。但每个故事都指向一个核心。”周文斌说，“刚才他说的话，你们都记住了？”

两人又点头。

“光记住没用，”周文斌笑了笑，“得做到。走，回办公室，我们聊聊今天上午中东区项目的资料。”

三人一起走向办公室。林晓薇回头看了一眼2号会议室，门已经关上了。

但在她心里，有一些东西似乎已经种下了。